Questo articolo è tratto dal libro ‘Il futuro dell’ottica: guida e strategie per il retail’ di Roberto Pregliasco.
Quando introduco il concetto dei tre anelli d’oro di Simon Sinek nelle mie sessioni di formazione nel centro ottico, spesso i partecipanti incontrano difficoltà nell’applicare l’idea del “perché” alla vendita di un prodotto specifico, come una lente. Questo modello, che inizia con il “perché” prima di passare al “come” e al “cosa”, può sembrare astratto, ma è fondamentale per creare una connessione significativa con il cliente.
Iniziare con il “perché” nella proposta di una lente ad esempio progressiva richiede una riflessione attenta che prende in considerazione i motivi per cui una particolare lente è stata consigliata al cliente. Questi “perché” devono essere profondamente personalizzati e rispondere direttamente ai bisogni espressi dal cliente.