Questo articolo è tratto dal libro ‘Il futuro dell’ottica: guida e strategie per il retail’ di Roberto Pregliasco.
Il cross selling e l’up selling sono due strategie di vendita fondamentali che possono incrementare significativamente il fatturato di un centro ottico quando impiegate correttamente. Entrambe le tecniche puntano a massimizzare il valore di ogni transazione con un cliente, ma lo fanno in modi diversi. Il cross selling consiste nel suggerire prodotti aggiuntivi che complementano o sono correlati alla soluzione visiva che il cliente sta acquistando. L’obiettivo è di aumentare il valore dell’acquisto totale offrendo prodotti che arricchiscono l’esperienza del cliente con l’acquisto originale.
L’up selling, invece, è una tecnica che mira a convincere il cliente ad acquistare una versione più costosa (o premium) del prodotto che sta considerando. L’idea è di promuovere prodotti di qualità superiore o con maggiori funzionalità, aumentando così il valore dell’acquisto.
Entrambe le strategie richiedono una comprensione profonda dei bisogni e delle preferenze del cliente e grandi competenze da parte del consulente alla vendita che deve “cercare” il modo e il momento adeguato senza essere percepiti come invadenti o aggressivi da parte del cliente. Il cross selling e l’up selling sono tecniche potenti per incrementare le vendite e costruire relazioni più profonde con i clienti.